Предисловие

Все возражения, выдвигаемые людьми, можно разделить на реальные и нереальные.

РЕАЛЬНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ = ВОПРОС
Человек не понимает, как это работает, или не понимает, зачем ему это нужно. Достаточно просто объяснить, ТО ЕСТЬ ответить ему на вопрос.

НЕРЕАЛЬНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ = ШИРМА
Человек не хочет честно признаться вам в чем-то и придумывает какие-то возражения. Их очень легко отличить — вы начинаете задавать вопросы на уточнение, а ответов не поступает или возражение меняется. Данный материал предназначен для борьбы с реальными возражениями. С нереальными не нужно бороться, нужно искать реальные!

1. Ваш товар и так хорошо продается, зачем его выставлять?

• Покупатели часто спрашивают о наших тарифных планах (ЕКО, возможности приема платежей)?
• Сколько времени вы тратите на пояснения покупателю характеристик нашего товара?
• Как вы думаете, если выложить наш товар на место продажи, вопросов покупателей будет меньше?
• Как вы думаете, если наш товар выставить, он будет лучше продаваться?

Цель — завязать разговор, показать на конкретных примерах возможность экономии времени продавца на объяснениях покупателям, возможность увеличения количества покупок.

2. Мне не нравится ваш рекламный материал.

• Что именно вам не нравится? Форма? Сложность конструкции? Трудно отклеить?
• Какая реклама вам нравится? Мелкая? Крупная? Нестандартная?
• А какие рекламные материалы вы считаете наиболее эффективными?

Цель — завязать разговор, выяснить характеристики рекламы, которые являются камнем преткновения, и предложить такие, которые нравятся.

3. Ваш товар ничем не отличается от других (паритет), я не отдам вам приоритетное место.

• Скажите, а с кем конкретно вы нас сравниваете?
• Почему (на основании какой информации) у вас сложилось такое мнение?
• А у Х есть такое предложение (формулировка нашего предложения)?

Цель — вывести разговор на то, что у компании есть интересные предложения для своей целевой группы, увести разговор от сравнения с ближайшими конкурентами.

4. У нас нет места.

• Как вы думаете, сколько места необходимо для выкладки нашего товара/для размещения нашего плаката?
• А что, если мы расположим свой товар или POSM здесь (указывая на конкретное место)?
• Скажите, а какой товар чаще спрашивают — наши тарифные планы или товар Х?

Цель — найти место самостоятельно, затем продать идею продавцу.

5. Это место оплачено.

• Скажите, а кто оплатил это место?
• На какой срок оно оплачено?
• А каким образом в вашей компании платят за места?
• Расскажите, как это можно сделать.
• После оплаты места продажи этого товара, на ваш взгляд, стали лучше или хуже?
• Они заплатили за 50 см или за уровень глаз?
• А что, если мы поместим этот блок на другой уровень, не меняя размера выкладки (и наоборот)?

Цель — выведать условия контракта или договоренности, принять решение о расположении товара или POSM в данной ситуации, запомнить, когда закончится контракт. Помните! За места никто не платит вечно!

6. У нас приняты такие правила, и я не вправе их менять.

• Расскажите, какие правила выкладки/размещения POSM у вас приняты? А как-то регламентировано расположение тарифных планов (ЕКО, плакатов, воблеров)? Расскажите поподробнее.
• А кто в вашей компании принимает решения об изменении выкладки?
• Скажите, а почему это стоит тут, а вот это здесь? Это какое-то правило?
• Вам нравятся эти правила? Они вам удобны? А как вы думаете, эти правила оправданны?

Цель — выведать, что регламентировано и что нет, при этом НЕ уличить продавца во лжи. В уме приложить нашу концепцию к регламенту торговой точки и найти компромисс.

7. У меня нет времени этим заниматься.

• Скажите, когда к вам можно прийти, чтобы поговорить?
• Если я подойду через 20 минут, вы сможете освободить для меня пару минут?
• Вы не против, если я все сделаю сам (сама), а затем покажу вам свою работу?

Цель — назначить встречу в более удобное время. Если это реальное возражение, то вам не откажут!

8. У меня нет желания этим заниматься.

• Вы не против, если я все сделаю сам (сама), а затем покажу вам свою работу?
• Можно также начать разговор на любую из вышеназванных тем, найти наиболее интересную для собеседника и затем снова вернуться к своему предложению.

Цель — найти эмоции и разделить их. Это самое сложное возражение, но помните: появится интерес и желание с вами общаться — исчезнет желание от вас избавиться!

9. Идите вы…

• А почему у вас плохое настроение и что его испортило? Что я сделал не так? И что нужно сделать, чтобы остаться?
• Спасибо, что кратко и честно. Желание клиента для нас закон, но могу ли я остаться? Знаю, иногда очень хочется послать всех и вся; прекрасно вас понимаю. Поэтому говорю коротко и по делу…

10. Завтра посмотрю…

• Конечно, можно посмотреть и завтра, но возможно сегодня к вам могут обратиться с вопросом по услуге/акции/тарифу, и сегодня вы сможете потерять продажи/подключения. Поэтому давайте сегодня.
• А почему вы не хотите посмотреть/послушать сегодня? Зачем откладывать?
• Мне импонирует общение с человеком, который делает все согласно плану, по порядку, размеренно и не спеша. Именно поэтому я предлагаю все решить сегодня. С вашим талантом мы уже завтра горы свернем.
• Да, я понимаю, что вы сегодня заняты. Не беспокойтесь, я все могу сделать сам.

11. Я поставила эту продукцию специально на уровень глаз, потому что она плохо продается.

• Правильно ли я понимаю, что когда продукция будет продана, вы не станете ее предлагать, и подставите нас?

12. Больше не приходи.

• Хорошо, я позвоню.
• Хорошо, сегодня больше не приду.
• А кому приходить? Кого вы хотите видеть вместо меня?
• Да, сейчас уйду. Но сначала давайте быстро решим наш вопрос.